Quy trình bán hàng B2B là gì?

Mọi hoạt động, từ những công việc đơn giản đến những công việc phức tạp, đều cần có một hướng dẫn theo quy trình. Đặc biệt, khi kinh doanh trong lĩnh vực B2B, sự cần thiết của một quy trình chuyên nghiệp trở nên rõ rệt hơn. Hãy khám phá quy trình bán hàng B2B để tìm hiểu thêm.

Quy trình bán hàng B2B là gì? 

Viết lại: B2B là viết tắt của Business to Business, là hình thức kinh doanh giữa các doanh nghiệp với nhau. Quy trình B2B mô tả các bước cần thực hiện cho một bán hàng hiệu quả. Quy trình này giúp nhà quản lý cầm nắm cơ hội và tăng tỉ lệ chuyển đổi khách hàng. Tuy nhiên, xây dựng một quy trình B2B hiệu quả và áp dụng nó vào doanh nghiệp còn là một thách thức mỗi ngày.

B2B và B2C có điểm gì khác nhau?

Từ yếu tố này, mô hình B2B cần cả hai bên phải có những quy trình tổ chức chuyên nghiệp và có trách nhiệm cao hơn so với mô hình B2C. Để đảm bảo sự tương tác và giao dịch tốt giữa hai bên, mô hình B2B còn cần có sự hợp tác, tính trung thành và tính lâu dài trong quan hệ giữa hai bên.

Mục tiêu của hai mô hình kinh doanh B2B và B2C đều tập trung vào việc tối đa hóa lợi nhuận, nhưng phương pháp hoạt động và tập trung của hai mô hình lại khác nhau. B2B tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, trong khi B2C tập trung vào việc bán hàng. Kết quả, B2B sẽ đầu tư nhiều hơn vào hoạt động tối đa hóa giá trị của mối quan hệ, còn B2C sẽ tập trung vào việc tối đa hóa giá trị của giao dịch bán hàng.

Về quy mô thị trường, mô hình B2B có khách hàng là những doanh nghiệp với quy mô lớn hơn, nhưng quy mô thị trường của B2B lại nhỏ và tập trung hơn so với B2C.

Quy trình B2B có vai trò quan trọng gì trong doanh nghiệp? 

Hiện tại, chưa có quy trình bán hàng chuẩn và hiệu quả dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thành công chậm trễ. Nhiều nhân viên kinh doanh vẫn giữ hình thức bán hàng theo cách của riêng mình. Kết quả là thời gian tiếp cận khách hàng và chuyển đổi họ thành khách hàng chính thức có thể từ vài tuần đến vài tháng. Nếu không có quy trình bán hàng, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc đào tạo nhân viên mới và mở rộng quy mô.

Có một quy trình bán hàng được xác định rõ ràng có thể mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp nói chung và đặc biệt là cho các doanh nghiệp B2B. Một số lợi ích này bao gồm:

Giúp nhân viên kinh doanh tiếp cận khách hàng một cách chuyên nghiệp và có hệ thống, giúp tăng cơ hội chốt hợp đồng.

Cho phép cấp quản lý kiểm soát và đánh giá tốt hơn hoạt động bán hàng một cách chi tiết và chính xác hơn.

Giảm thời gian học tập cho nhân viên bán hàng mới và thu hẹp khoảng cách giữa nhân viên mới và nhân viên có kinh nghiệm, giúp mở rộng kinh doanh dễ dàng hơn.

Một quy trình chuẩn được thống nhất bởi tất cả các bên liên quan giúp giảm thiểu những xung đột liên quan đến hoạt động bán hàng có thể xảy ra trong doanh nghiệp.

Cuối cùng, một quy trình bán hàng rõ ràng và được xác định rõ sẽ làm tăng tính chuyên nghiệp của một doanh nghiệp, điều này củng cố niềm tin của khách hàng.

Chi tiết các bước trong quy trình bán hàng B2B 

Tìm kiếm, phân loại khách hàng

Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tham gia thị trường phải tìm hiểu đặc điểm hành vi của khách hàng và phân loại chúng dựa trên nhu cầu của họ. Nhân viên kinh doanh B2B cần thực hiện những công việc sau:

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên các nền tảng như Facebook, diễn đàn, marketing và qua mối quan hệ giới thiệu của công ty.

Phân tách khách hàng theo nhu cầu của họ.

Tìm hiểu ngân sách khách hàng có thể chi trả cho sản phẩm và dịch vụ yêu cầu.

Mỗi nhóm khách hàng khi được tách ra và tổ chức thành các nhóm nhỏ, người kinh doanh phải xây dựng các phương pháp tiếp cận và truyền đạt thông tin tùy cho từng nhóm.

Lên kế hoạch tiếp cận khách hàng

Bước tiếp theo sau việc tìm kiếm và phân loại khách hàng là chuẩn bị kỹ lưỡng cho việc tiếp cận khách hàng. Các công việc bao gồm:

Tạo cuộc trò chuyện đầu tiên với từng khách hàng

Chuẩn bị thông tin về thị trường và nhu cầu của khách hàng

Phân tích chân dung khách hàng tiềm năng

Tiếp cận các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải

Thu thập thông tin về sản phẩm có thể giải quyết vấn đề của khách hàng.

Sau khi chuẩn bị xong, nhân viên kinh doanh sẽ tiến hành tư vấn và thuyết trình sản phẩm cho khách hàng, đồng thời cung cấp các giải pháp giải quyết vấn đề và nhu cầu của khách hàng. Các kế hoạch sẽ được điều chỉnh tùy theo từng đối tượng khách hàng.

Tiến hành tiếp cận khách hàng 

Nhân viên telesale sẽ liên lạc với khách hàng tiềm năng thông qua số điện thoại đã được cung cấp.

Trong trường hợp khách hàng chưa trả lời sau kết nối đầu tiên, nhân viên có thể gửi email chào hàng để theo dõi tình trạng.

Thông qua việc theo dõi động thái của khách hàng, nhân viên kinh doanh có thể đánh giá xem đây có phải là khách hàng tiềm năng hay không.

GIới thiệu, quảng bá sản phẩm

Trong việc giới thiệu sản phẩm, gây ấn tượng và tạo doanh số là quan trọng. Do từng sản phẩm và dịch vụ có đặc điểm riêng, việc giới thiệu phải linh hoạt. Nhân viên kinh doanh có thể giới thiệu qua trò chuyện trực tiếp, video hoặc email. Doanh nghiệp cần có kịch bản giới thiệu sản phẩm chung và nhân viên kinh doanh sẽ điều chỉnh kịch bản để tối ưu hóa đặc điểm sản phẩm và giới thiệu lợi ích của sản phẩm.

Đàm phán và thoả thuận 

Trong quá trình kinh doanh với khách hàng, việc đàm phán và thương lượng luôn là một yếu tố quan trọng. Nhân viên kinh doanh sẽ lắng nghe những vấn đề và nhu cầu của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Tiếp theo, họ sẽ xử lý thông tin và đưa ra các giải pháp thích hợp, bằng cách cung cấp mức giá tốt hoặc ưu đãi cho sản phẩm, giúp khách hàng dễ dàng quyết định. Trong suốt quá trình thương lượng, cả 2 bên cần chắc chắn rõ ràng hiểu và tuân thủ điều khoản trong hợp đồng mua bán trước khi ký kết.

Chốt và ký kết hợp đồng

Cuối cùng, sau nhiều bước và công việc, việc chốt hạ khách hàng là quan trọng nhất. Nhiệm vụ của nhân viên kinh doanh chỉ cần là chuẩn bị và gửi hợp đồng đầy đủ, tuân theo các điều khoản đã thỏa thuận với khách hàng để tiến hành ký kết.

Chăm sóc khách hàng sau bán

Sau khi hoàn thành việc ký hợp đồng và tuân thủ nghĩa vụ, giữ vững quan hệ với khách hàng là rất quan trọng để tạo cho khách hàng trải nghiệm tốt, giữ chân khách hàng và mở rộng mối quan hệ với nhiều khách hàng khác để tạo động lực cho hoạt động kinh doanh.

Lời kết 

Để tạo ra một quy trình bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp B2B, đòi hỏi sự tập trung và nỗ lực. Sự hoàn chỉnh và đầy đủ của quy trình yêu cầu cải tiến liên tục để phù hợp với hoạt động kinh doanh của công ty. Việc thực hiện các bước trong quy trình cũng là một thách thức.