Khách hàng công nghiệp là gì?

Cuộc sống luôn không ngừng biến động và nhu cầu của con người càng ngày càng tăng cao, do đó, xác định đối tượng khách hàng là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh hợp lý của những doanh nghiệp. Nếu bạn là một nhà quản trị hoặc đang muốn khởi nghiệp thành công, bạn cần phải hiểu rõ khách hàng công nghiệp là gì? Để giải đáp câu hỏi này và những vấn đề liên quan, hãy cùng chúng mình tìm hiểu bài viết này ngay nhé.

Khách hàng công nghiệp là gì?

Nếu bạn đã làm việc trong lĩnh vực kinh tế, hoặc đã học chuyên ngành về kinh tế hay quản trị kinh doanh, thì bạn sẽ dễ dàng hiểu cụm từ khách hàng công nghiệp, vì đây là kiến thức cơ bản mà mọi người theo đuổi lĩnh vực này đều phải biết.

Đối với những bạn trẻ trái ngành, cụm từ “khách hàng” có vẻ dễ hiểu nhưng để xác định đúng đối tượng khách hàng là bài toán nan giải của nhiều doanh nghiệp mỗi năm. Để giải nghĩa cụm từ này, khách hàng được hiểu là những người có nhu cầu mua sắm hàng hóa hay dịch vụ, tìm kiếm những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và túi tiền của mình, và quyết định mua sản phẩm đó.

Khái niệm khách hàng công nghiệp được dịch từ cụm từ tiếng Anh Business customers hoặc Industrial customers, có nghĩa là khách hàng tổ chức cần mua những nguyên vật liệu, sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp. Tuy nhiên, việc tìm kiếm và giữ chân khách hàng công nghiệp trong thị trường kinh tế biến động không phải là một công việc dễ dàng khi kinh doanh sản phẩm/ dịch vụ.

Đặc điểm của các nhóm khách hàng công nghiệp là gì? 

Để hiểu rõ hơn về khách hàng công nghiệp, các nhà nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế đã phân loại chúng thành những nhóm cụ thể như sau:

Doanh nghiệp sản xuất 

Các doanh nghiệp này có nhu cầu mua các sản phẩm/ dịch vụ của bên bạn để nghiên cứu sản xuất và tạo ra sản phẩm của họ. Những khách hàng như vậy được chia thành 2 loại là doanh nghiệp sản xuất thiết bị gốc và doanh nghiệp sử dụng. Doanh nghiệp sản xuất thiết bị gốc cần mua sản phẩm từ bên bán để tạo ra sản phẩm mới và bán ra thị trường. Trong khi đó, doanh nghiệp sử dụng cần mua sản phẩm từ bên bạn để sử dụng làm phương tiện để tạo ra sản phẩm kinh doanh trên thị trường.

Tổ chức thương mại

Những khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm bên bạn để bán hoặc cho thuê lại để tạo ra lợi nhuận cao hơn cho họ thường là các nhà bán lẻ, bán buôn hay tổ chức thương mại điện tử như các sàn Tiki, Lazada, Shopee…Họ sẽ mua số lượng lớn sản phẩm bên bạn để kinh doanh nó và được nhận ưu đãi giảm giá mạnh, giúp họ kiếm lời nhiều lần so với bạn bán.

Tổ chức nhà nước 

Các cơ quan nhà nước và tổ chức có nhu cầu mua sản phẩm của bên bạn để thực hiện nhiều chức năng khác nhau theo sự phân công của tổ chức. Tổ chức này được chia thành 3 loại khác nhau: chính quyền địa phương, chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận. Chính quyền địa phương bao gồm các thành phần như Ủy ban nhân dân và các sở ban ngành. Chính phủ bao gồm các bộ như bộ chính trị, bộ y tế, bộ giao thông vận tải…Các sản phẩm bạn cung cấp đều đáp ứng nhu cầu cần thiết của cộng đồng. Các tổ chức phi lợi nhuận bao gồm Ủy ban nhân dân và các sở ban ngành là hai thành phần chính của cộng đồng. Các sản phẩm bạn cung cấp đều đáp ứng những nhu cầu cần thiết của cộng đồng. Bên cạnh đó, còn có các bộ như bộ chính trị, bộ y tế, bộ giao thông vận tải…và các hội như hội phụ nữ Việt nam, hội chữ thập đỏ…và ủy ban mặt trận.

Phân tích mô hình khách hàng công nghiệp 

Môi trường là yếu tố quan trọng nhất trong mô hình cũng như nhân tố đầu tiên bởi nó bao gồm các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng trực tiếp đến khách hàng công nghiệp. Ví dụ, khi chính sách kinh tế thay đổi, nền kinh tế bị suy thoái thì nhu cầu mua sắm sản phẩm/ dịch vụ của khách hàng công nghiệp sẽ giảm. Ngược lại, khi xã hội phát triển, nhu cầu khách hàng cá nhân tăng thì nhu cầu khách hàng công nghiệp cũng sẽ tăng và họ thường ký hợp đồng kinh doanh dài hạn với doanh nghiệp.

Quan hệ là một yếu tố quan trọng không thể bỏ qua khi nói đến khách hàng công nghiệp. Các ví dụ thực tế đã chứng minh rằng mối quan hệ có thể tạo ra hiệu quả trong bất kỳ lĩnh vực nào. Ví dụ, nếu bạn có người nhà bán quần áo, bạn sẽ có nhiều hơn những lý do để mua sản phẩm của họ so với người bán hàng khác, bao gồm tin tưởng vào họ và các chính sách giảm giá đặc biệt. Tổ chức cũng là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến khách hàng công nghiệp, bao gồm nhân viên của doanh nghiệp và mục đích sử dụng sản phẩm/dịch vụ của tổ chức đó.

Khách hàng công nghiệp cần được nhắc tới về sự đồng thuận từ nhiều ý kiến cá nhân để thực hiện một chiến lược hay lựa chọn nào đó. Ngoài ra, các nhà quản lý càng cao cấp càng có ảnh hưởng lớn hơn đến hành vi mua hàng của khách hàng công nghiệp.

Khách hàng tiêu dùng khác gì với khách hàng công nghiệp?

Số lượng khách

Khách hàng công nghiệp thường mua hàng theo đơn hàng và số lượng đơn ít, trong khi đó khách hàng tiêu dùng là những cá nhân độc lập nên số lượng đơn hàng mua của họ sẽ rất nhiều.

Khối lượng hàng hoá

Khách hàng công nghiệp sẽ mua số lượng lớn hơn so với khách hàng cá nhân, vì là tổ chức lớn nên họ sẽ mua số lượng rất lớn, trong khi đó khách hàng cá nhân chỉ mua với số lượng ít.

Quá trình mua hàng 

Khách hàng công nghiệp sẽ mua số lượng lớn hơn so với khách hàng cá nhân, vì là tổ chức lớn nên họ sẽ mua số lượng rất lớn, trong khi đó khách hàng cá nhân chỉ mua với số lượng ít.

Quan hệ với nhà cung cấp 

Doanh nghiệp thích người mua hàng số lượng lớn và vì thế, khách hàng công nghiệp được tận hưởng sự quý mến và mối quan hệ bền vững hơn so với khách hàng tiêu dùng.